Las relaciones con los proveedores pueden dividirse en cuatro dimensiones de comportamiento que se aplican en diferentes contextos, estos son: contraproducente, competitiva, cooperativa y colaborativa.
Según nuestra experiencia es un camino que se recorre y que se determina desde la negociación inicial y depende de una serie de factores directamente relacionados con la cultura organizacional y el carácter e intereses de los involucrados.
- CONTRAPRODUCENTE:
En las relaciones contraproducentes ambas partes trabajan en contra del interés del otro. La naturaleza de esta relación es agresiva y a ninguna de las partes le preocupa la calidad de la relación. Esta situación no sólo falla en la creación de nuevo valor, sino que también afecta su éxito a corto y largo plazo. También se conoce como “relación antagónica” en la que existe una situación de “perder-perder”. Estos tipos de relaciones no son recomendables, pero existen en el mundo real, a tal punto que prefieren llegar a confiar en las cortes o juzgados para resolver disputas. Esto demuestra hasta qué punto se puede llegar. Normalmente este tipo de relación se crea por pujas de poder, temores a ser desplazados o reemplazados o simplemente por un choque de egos.
- COMPETITIVA O DE COMPETENCIA:
También se conoce como una relación “ganar – perder”, distributivas o de confrontación. Como su nombre implica ambas partes participan de manera competitiva en la obtención de una cantidad fija de valor en lugar crear nuevo valor. En esta relación tanto los proveedores como los compradores quieren maximizar el valor para sí mismos. Aunque hay un intercambio de información entre las partes, este no es de calidad y tiene una capacidad limitada. Normalmente es una relación de corto plazo, y en caso contrario genera la necesidad de recuperar la pérdida en las siguientes negociaciones.
- COOPERATIVA:
Las relaciones cooperativas o de cooperación también se conocen como integrativas, o relaciones “ganar-ganar”. En esta relación ambas partes tienen vínculos estrechos y trabajan en el intercambio abierto de información. Estas relaciones se logran con proveedores o compradores con los que se ha estado trabajando durante mucho tiempo o con los que se ha generado una negociación inicial totalmente abierta, bien planeada y con objetivos conjuntos bien establecidos. En las relaciones de cooperación, los proveedores y compradores se ayudan mutuamente en la mejora de los costos, la calidad, la entrega, la logística en general y otras actividades de apoyo. Normalmente se involucra a los proveedores en las etapas previas al desarrollo de productos.
- COLABORATIVA O DE COLABORADOR:
También se conocen como relaciones creativas e incluyen un pequeño conjunto de proveedores que proporciona bienes y servicios importantes para el éxito de una organización. La característica clave de esta relación es que hay una voluntad entre los proveedores y los compradores para trabajar mutuamente con el fin de identificar nuevas e innovadoras formas de actuar en el mercado. Por lo tanto, estas relaciones representan las relaciones más desarrolladas y exigentes posibles entre ambas partes, es decir, el comprador y un proveedor.
La gerencia de relacionamiento con proveedores se ha convertido en una necesidad para las empresas, en especial a medida que la competencia global es cada vez más intensa. En el mundo tan competitivo y vertiginoso de hoy, las empresas que tengan relaciones profundas con sus proveedores tendrán una ventaja competitiva sobre otras.
